Compte-rendu Dîner-Débat du 28 novembre 2006
AGF Private Banking, 20 rue Le Peletier - 75009 PARIS
C'est au sein du magnifique bâtiment de l'AGF Private Banking dans le 9ème arrondissement de Paris que s'est tenu le dernier dîner-débat du CEDRE avec toujours plus d'intervenants et de participants (75 participants dont 60 franchiseurs).
La parole était cette fois aux représentant des Fonds d'investissement qui ont livré leur savoir ainsi que leur expérience à un auditoire passionné.
La question se posait en ces termes :
Quel intérêt peut-il y avoir à rapprocher les réseaux et les fonds d'investissement ?
Après avoir planté le décor et rappelé à tous les enjeux de la franchise opposant solidaristes et volontaristes et surtout le message très positif sur « l'institution de la franchise » du Président de la Cour de Cassation, Guy Canivet lui-même, Maître Olivier GAST, Président du CEDRE, donna la parole à M. Dominique LARUE du groupe AGF Private Banking et partenaire du CEDRE pour lancer le ton du thème de ce soir : Gestion d'un patrimoine professionnel et utilisation des Fonds d'investissements ».
La gestion d'un patrimoine professionnel amène nécessairement à faire ce constat : « Il arrive un moment dans la vie de l'entreprise où il faut aller au-delà des concepts et créer de la valeur économique, créer du patrimoine et le valoriser ». Pour cela explique-t-il, différentes options sont à envisager :
- on peut rechercher un partenaire financier,
- ou alors, rechercher un partenaire interlocuteur
Ce choix dépendra, d'une part, de ce qui est recherché et d'autre part, de la manière dont on souhaite travailler. Cherche-t-on en priorité à être maître de ses décisions, cherche-t-on avant tout un appui relationnel ou stratégique ?
Autant de questions auxquelles les entreprises sont confrontées et qui les amènent nécessairement à se poser un jour la question du recours à un fonds d'investissement.
Sur ce, M. LARUE rappelle à tout un chacun les diverses phases d'une opération capitalistique :
- la dimension juridique et réglementaire
- la dimension « patrimoniale » qui n'a d'autre but que de « préparer aujourd'hui et demain » et qui nécessite de se pencher sur quatre problématiques : protéger et accroître le cas échéant son patrimoine privé ; penser à une rémunération spécifique et à des revenus différés ; rechercher une assurance ad hoc ; préparer sa sortie et son optimisation fiscale.
Forts de ces enseignements ou rappels liminaires, la première table ronde du dîner-débat de ce soir s'engagea avec pour thème directeur :
Le capital investissement. Comment les fonds et leurs financements ont-ils permis à des franchiseurs de se développer ?
Pour répondre aux questions des directeurs de réseaux, trois spécialistes des fonds d'investissement, Frank DEPERIER (Capital Partner), Frank URBANSKI (fonds d'investissement EVOLEM) et Eric DEJOIE.
Tous se sont trouvés d'accord pour dire que beaucoup de PME en France seraient concernées par le capital investissement et pourraient tirer profit de cette forme d'association avec un partenaire financier.
Cette association permet en effet d'effectuer une augmentation de capital à laquelle des financiers viennent souscrire.
En tant qu'investisseurs, ces partenaires entrent dans le capital pour gagner de l'argent et attendent une marge de 20 à 25 % par an. Il s'agit du rendement annuel i.e. le rendement moyen investi à la sortie.
Cependant, et là encore l'ensemble des intervenants concernés s'accorderont à le dire, 76,10 % des investissements sont inférieurs à ce taux attendu.
Malgré tout, la patience est d'or dans ce secteur qui rejoint sur ce point celui de la franchise, et l'horizon minimum des investisseurs est de 3 à 5 ans.
On aura également noté la présence lors des débats, de jeunes réseaux spécialisés dans le service à la personne, apportant avec eux des spécificités et difficultés particulières que Maître Menguy, Avocat à la Cour (Cabinet Gast), a très clairement exprimées. Il a en effet choisi à cette occasion d'éclairer l'assemblée sur la problématique du contrôle des flux financiers dans ce type de services.
Prenant l'exemple d'un service de cours particuliers à domicile, il explique que le franchiseur garde pour un moment l'argent (reversant directement à l'Etat le montant des cotisations salariales) versé par les parents en guise de contrepartie aux cours donnés à leur enfant.
Dès lors, Maître Menguy attire l'attention sur cette question essentielle qui consiste à savoir si le professeur est salarié du parent ou du franchisé. Il s'agit en effet selon lui d'être extrêmement vigilent en ce qui concerne l'organisation des flux financiers.
Pour remédier à ces problèmes d'identification et de qualification propres aux juristes, un système de coupon a été mis en place.
En effet, c'est lorsque le coupon arrive au franchiseur, que celui-ci décide de la contre-valeur à y attacher dans la mesure où il a lui même déjà été payé. Ainsi, ce système permet-il d'éviter les requalifications des contrats conclus (contrats de travail...).
Deuxième table ronde :
Valoriser au mieux son entreprise avec l'aide d'un fonds puis transmettre son réseau : une opération stratégique et patrimoniale.
Michel QUINIOU (ex PDG AGATHA) ouvrit cette seconde cession sur le récit édifiant de sa rencontre avec les fonds d'investissement dans le cadre de son réseau AGATHA.
Il amorça ainsi le débat sur des questions brûlantes pour tous les franchiseurs : quels sont les critères retenus par les fonds pour investir ? Si dans son cas, les critères qui lui ont été avancés ont pu lui laisser un goût amer et une confiance toute modérée dans les professionnels de l'investissement, ces derniers, en la personne de François CAVALIE d'X-ange, de Laurent JAMET et Dominique TRECHOT d'AUCTEOR, rappelèrent la conscience professionnelle et le sérieux de la majorité d'entre eux et livrèrent pour preuve les réels éléments pris en considération.
En premier lieu, selon eux, et le bon sens le confirme aisément, il faut apprécier la qualité et la motivation du personnel dirigeant. La pertinence de la stratégie est elle aussi envisagée avec une attention particulière, de même que les perspectives de rendement et de plus-value. Enfin, ne doivent pas être négligés le potentiel du marché et les prévisions de croissance (ex : 150 ouvertures en 5 ans serait une bonne moyenne).
Pour clore les débats, Maître GAST et M. Charles SEROUDE, consultant en franchise, ont, à la lumière des interventions précédentes, exposé le point de vue des franchiseurs. Que doivent-ils savoir pour négocier l'arrivée d'un fonds.
Charles SEROUDE de s'interroger alors sur les raisons de la prudence des fonds face à la franchise (méconnaissance en réalité des ratios spécifiques à la franchise). Pour lui, une raison simple : le ratio le plus mal compris de la franchise : royalties payées/ royalties facturées.
Maître GAST répondit quant à lui à la question de savoir ce que doivent financer les fonds. A quel niveau les fonds doivent intervenir dans la franchise ? Sans conteste pour le Président du CEDRE, leur rôle doit se jouer sur la structuration du franchiseur. Ils doivent être présents pour engager les cadres, managers etc...Sans que ne soit oubliée la règle d'or de la franchise selon laquelle : « Il faut accompagner la croissance rapide par une bonne gouvernance » !
Lors du cocktail dînatoire, la « curée » des franchiseurs vers les patrons des fonds d'investissement faisait plaisir à voir...
Compte-rendu du Dîner-Débat du 1er juin2004
Le tableau de bord : Un outil stratégique.
Le 1er juin dernier, Olivier Gast, Président du Cèdre, avait invité Hervé Courvoisier, Directeur général de Mr Bricolage pour co-animer avec lui un débat sur le tableau de bord.
Plus d'une vingtaine d'enseignes étaient représentées, en plus des entreprises prestataires spécialisées dans la conception et L'exploitation des tableaux de bord, dont AGT. Une quarantaine de personnes ont ainsi assisté au dîner-débat.
« Pour notre développement, la mise en place de tableaux de bord s'est révélée indispensable. Nous sommes implantés dans les villes moyennes. Nous avons affaire à l'arrivée des discounts du bricolage et au risque d'évasion de la clientèle vers les grandes villes. Sans tableau de bord, nous ne pourrions élaborer de stratégie efficace. Il y a trois ans, les chiffres indiquaient que nous devions densifier le rayonnage.
Nous avons agrandi les gondoles de 2,20m à 2,60m.
Le chiffre d'affaires des magasins a augmenté de 11%. Aujourd'hui nous faisons évoluer notre offre du bricolage à l'aménagement et à la décoration de la maison. Cela suppose d'aménager une partie du magasin en showroom, et donc des investissements supplémentaires pour les adhérents.
Nous devons leur démontrer qu'ils y gagnent ! » Hervé Courvoisier, Directeur général de Mr Bricolage, explique pourquoi il a fait appel aux services de AGT, dirigé par Lionel Boudoussier, et demandé à ses adhérents d'établir des tableaux de bord avec AGT.
AGT met en place des tableaux de bord adaptés à chaque enseigne. « Notre rôle est de recueillir auprès des franchisés ou adhérents les données, chiffre d'affaires, masse salariale, stocks, etc., qui alimentent chaque mois leurs tableaux de bord. Et ce, afin de leur proposer telle ou telle stratégie. Individuellement les franchisés y trouvent un intérêt.
Globalement pour le directeur de réseau, cela permet d'identifier les bonnes performances et de les dupliquer. Cela lui permet aussi de savoir quelles entreprises font des pertes et d'en rechercher les raisons», commente Lionel Boudoussier.
Au cours du dîner Jean-Luc Chassenet a présenté la méthode Score, un outil d'aide à la décision en matière de croissance financière.
Parmi les choix qui se présentent aux directeurs de réseau existe l'entrée d'un capital-risqueur. Cyril Fromager Directeur d'investissement Siparex, a expliqué sa démarche : Accompagner les réseaux qui ambitionnent d'entrer en bourse, de s'implanter à l'étranger, etc.Après ces interventions, André Gallin, Directeur des Franchises chez Hertz, a lancé le débat : «Si, à partir du tableau de bord, on constate un problème chez un franchisé, comment éviter l'ingérence ? » « Donnez des conseils », lui a répondu Maître Olivier Gast. « S'il ne les suit pas et fait échouer son affaire ? », interroge Agnès Maillard, Directrice de réseau Spicers Calipage. «Je n'ai pas été confronté à ce cas de figure".
Mais il faut écrire les conseils que vous donnez, et même l'appréciation que vous portez sur un franchisé qui va droit dans le mur.Cela n'évite pas le pire, mais vous jouez votre rôle », explique Hervé Courvoisier.
Laurence Cousin
Le partenariat TV comme nouvel outil de communication à la portée des réseaux.
Fini les médias réservés aux titanesques et riches annonceurs, Hervé Labeille, Président de l'agence de communication HL & ASSOCIES présente un outil de communication télévisuelle accessible aussi aux enseignes aux budgets limités.
Le partenariat TV est deux fois moins onéreux qu'un spot TV ordinaire. En effet le média TV est un média de masse très coûteux car le spot de quelques secondes s'élèvent à 150 000 euros environ.
En revanche, en devenant partenaire, la marque bénéficie de tout le capital sympathie lié à l'univers de l'émission. « Pour être efficace, il faut un réseau bien développé. Il est possible de booster un réseau de 40 magasins cependant cela représente un lourd investissement ».
Quels sont les objectifs ? Les enseignes recherchent avant tout une certaine notoriété en inscrivant leurs marques dans l'esprit du consommateur. Les enseignes veulent aussi renforcer la proximité de leur réseau dans le but de cibler plus efficacement et d'imposer les valeurs et l'image de leur marque. Le support télévisuel permet surtout aux marques de valoriser l'enseigne au sein du réseau et dans le public au travers du réseau. Il permet également de fédérer les acteurs importants de leur environnement (actionnaires, partenaires, banquiers...).
Quels types de présence TV ? Hervé Labeille offre un éventail de choix en terme de présence télévisuel allant du sponsoring d'émission à la présence dotation ou présence quotidienne, qui sont des formats parfaitement adaptés aux objectifs et aux attentes des marques. « Avec un très petit budget peut-on avoir de l'impact ? » s'interroge Me Olivier Gast, « C'est un moyen de communication qui valorise l'enseigne. Dans la façon dont on présente le réseau, il est clair qu'il est essentielle de recommander des plans de communication à l'enseigne. Le partenariat TV est un formidable outil qui n'est pas sans risques mais redoutablement efficace ».
Julie Oun
Compte-rendu du Dîner-Débat du 27 avril 2005
Les ‘‘ Baron de Franchise'' : « Avantages ou inconvénients dans le développement d'une Franchise »
Ceux qui ont pu venir au lendemain des vacances de Pâques parmi nos Directeurs de Réseaux ne furent pas déçus : le débat fut passionnant autour d'une table fort conviviale.
L'atmosphère était au rire et il y eut quelques bons mots. Vraiment une soirée mémorable, dans une nouvelle salle des Arts et Métiers, plus lumineuse et spacieuse.
L'intervenant, Patrice GABUS, consultant International et ex-Baron INTERSPORT, a été fort intéressant et clair, il a bien préparé le terrain du débat, qui a ainsi pu prendre son envol pour en arriver à une conclusion : il n'y a pas de réponse toute faite, l'utilité des baronnies dépend beaucoup du type de franchise, et de leur influence de la compétence du franchiseur. Toute la subtilité réside dans le juste équilibre et la maîtrise de ses barons.
Compte-rendu du Dîner-Débat du 30 mars 2004
Comment trouver les meilleurs emplacements en France ?
Le CEDRE a une fois de plus, réuni les plus grandes enseignes lors du dîner débat sur les emplacements n° 1, organisé dans son lieu de rendez-vous désormais habituel : Le Salon des Arts et Métiers.
Trouver un bon emplacement pour les distributeurs est essentiel dans le développement d'un réseau mais cela peut s'avérer très difficile.
Les bons emplacements peuvent en effet faire l'objet de véritables luttes, dans lesquelles seuls les plus rapides l'emportent.
Si tout le monde s'est accordé sur le fait qu'un emplacement n° 1 doit se situer en centre-ville ou à la périphérie, chaque enseigne doit ensuite analyser de nombreux autres facteurs afin de trouver le point de vente idéal.
La capacité propre de l'emplacement dépend en effet des flux de clientèles, des enseignes environnantes et de la distance des consommateurs.
De même, un emplacement qui était n° 1 il y a quelques années ne l'est plus forcément aujourd'hui. Et à l'heure actuelle, la qualité d'un emplacement peut changer très vite. Une analyse sérieuse des conditions du marché s'avère prépondérante.
Madame Catherine BONSCH, Présidente de la société FRUITS & PASSION FRANCE, a ainsi fait part de son expérience avec la société ASTEROP qui, grâce à ses outils de géomarketing, parvient à déterminer les agglomérations dans lesquelles une enseigne à le plus de chance de s'implanter avec succès.
Madame BONSCH a tenu à conclure en rappelant qu'un bon emplacement avec un mauvais franchisé n'est que pure perte et que la sélection des candidats est tout aussi importante que celle d'un emplacement.
Compte-rendu du Dîner-Débat du 2 mars 2003
LA REFORME DES BAUX COMMERCIAUX AURA-T-ELLE LIEU ?
Le Ministre de la Justice, Dominique PERBEN, souhaite entreprendre une véritable transformation du statut des baux commerciaux, qui vient de fêter ses 50 ans.
Le régime instauré en des temps de pénurie des baux commerciaux et d'inflation monétaire par le décret du 30 septembre 1953 ne correspond plus, selon lui, aux besoins actuels et aux nouvelles formes de commercialités. Il est également l'une des causes de l'encombrement des tribunaux.L'un des principaux axes de cette réforme serait de supprimer ce droit au bail qui crée une inflation artificielle du prix des fonds de commerce, ce qui faciliterait ainsi la création d'entreprises.
Le Ministre de la Justice envisage aussi de faciliter la reprise par les bailleurs des logements d'habitation, souvent inoccupés, qui sont attachés aux fonds de commerce. Cela permettrait de solutionner, en partie, la crise du logement locatif actuel.
Le groupe de travail mis en place par Dominique PERBEN, présidé par Maître Philippe PELLETIER, ancien Président de l'U.N.P.I., doit également engager une réflexion sur le champ d'application des baux commerciaux.
En effet, aujourd'hui, toutes les locations commerciales sont soumises au même statut. Or, suivant le secteur d'activité dans lequel l'on se trouve, elles présentent des caractéristiques diamétralement opposées.
L'on pense notamment aux bureaux, plates-formes logistiques et grandes surfaces, qui pourraient bénéficier d'une plus grande souplesse.
Le Garde des Sceaux affirme qu'il souhaite rééquilibrer les rapports entre les locataires et les bailleurs et renforcer le principe de la volonté des parties sans pour autant abandonner les garanties nécessaires à chacune d'elle.
Ce projet de réforme a entraîné de fortes réactions de la part des fédérations de commerçants, qui sont parvenues à faire modifier la composition de la Commission PELLETIER, qui compte désormais un plus grand nombre de représentants du commerce.
Le droit au bail représente une part importante de l'actif du bilan des petits commerçants. Il contribue donc à l'obtention des crédits lors de la création d'une entreprise puisque, en tant qu'élément du fonds de commerce, il peut faire l'objet d'un nantissement.
La durée de neuf ans des baux commerciaux permet également aux commerçants d'assurer une certaine sécurité, nécessaire à l'amortissement des investissements engagés lors de la création du fonds de commerce.
Le plafonnement des loyers permet d'éviter leur inflation. D'aucuns prétendent ainsi que cette réforme aurait pour unique but de favoriser les propriétaires immobiliers au détriment des petits commerçants.
Pourtant, il ne fait aucun doute que la suppression du droit au bail permettrait de relancer la création d'entreprises, notamment en ce que la législation française serait en harmonie avec la majorité des législations des Etats membres de la Communauté européenne, ce qui permettrait ainsi de lever un obstacle à l'investissement des étrangers sur notre territoire.
Cependant, un tel bouleversement de la législation des baux commerciaux aurait des conséquences dans d'autres domaines.
L'on pense plus particulièrement aux fonds de commerce, dont le régime découle pour l'essentiel d'une loi encore plus ancienne que le décret de 1953 : la loi du 17 mars 1909 relative à la vente et au nantissement des fonds de commerce.
Il semble donc qu'une réforme du statut des baux commerciaux doive être accompagnée d'une refonte totale du régime des fonds de commerce, qui n'est plus adapté non plus aux modes de commerce d'aujourd'hui.
Les conclusions du groupe de travail devraient être remises à la fin du mois d'avril.
Compte-rendu du Dîner-Débat du 23 avril 2002
« Gérer sa carrière tout en développant un réseau avec succès »
Comment un directeur de réseau doit-il gérer sa carrière ? Existe-t-il un profil type ? A partir de quand est-on un développeur ? Comment dois être calculé et doit évoluer sa rémunération ? Le directeur du développement d'une enseigne doit-il être actionnaire de l'entreprise pour laquelle il consacre son temps et son énergie ?
Ces questions intéressent évidemment tous les développeur et les avis, nourrir des expériences différenciées des participant, n'avaient bien sûr pas pour objectif de fixer des règles générales sur ces sujets et personne ne l'a fait.
Un consensus s'est toutefois étable autour d'un certain nombre d'éléments de réflexion. Si le salaire de départ d'un développeur peut se situer généralement autour de 3050 à 3800 €, il doit évoluer en fonction de sa contribution et en rapport avec le développement de l'entreprise.
Car au salaire de base qui correspond au prix du marché, de 36 000 à 48 000 € annuels, doit s'ajouter l'expérience, le talent, la chance, le sens de l'opportunité.
Le salaire doit être en effet à la hauteur de l'investissement de l'entreprise dans son développement.Le développeur est en effet celui qui parmi les cadres de l'entreprise a le plus de légitimité à participer aux décisions. Il est certes un vendeur, mais la vente n'est pour lui pas une fin en soi, car il est avant tout un bâtisseur.
Et une fois le réseau installé, l'entreprise a besoin d'un gestionnaire. Déterminer le montant du salaire en fonction du développement est alors beaucoup moins justifié : il doit être complété par d'autre apport découlant par exemple de la participation du développeur, en tant qu'associé, aux structures de commande et de décision de l'entreprise. De l'avis de tous, il s'agit là d'un juste retour de choses.